Спринтеры и стайеры
в торговле и в жизни.

Когда говорят о рекламе, о продвижении товара или услуги, о ценах, то читателю всегда полезно делать коррекцию на то, какую позицию в торговой политике занимает говорящий. Потому что есть, по большому счету, два противоположных подхода к этому вопросу, две диаметральных идеологии торговли, да и жизни, каждая из которых требует своей тактики и успешна только в своей среде покупателей.

Условно их можно назвать "восточный" и "западный" подходы, или, соответственно, спринтерский (рассчитанный прежде всего на быстрый результат ценой больших рекламных затрат) и стайерский (нацеленный на долгосрочный результат при низких затратах). Конечно, представители каждого из подходов встречаются и в "западных", и в "восточных" странах, поэтому примем эти термины, памятуя про их некоторую условность.

"Восточный" подход ("спринтерский") состоит в том, что потребителю никогда не дается полная всесторонняя информация о товаре (услуге), да часто и о её конечной цене. Этот подход "психологический", рассчитанный на неосведомленность, жадность потребителя, его податливость психологическому давлению, спонтанность принятии им решений о покупке и прочие слабости покупателя. Его тактика - сначала заманить, акцентируя внимание не очень разборчивого или уставшего покупателя на каком-либо одном привлекательном факторе. Затем не дать ему обдумать свою предстоящую покупку, создать обстановку цейтнота, необходимости принятия решения сразу. Плюс сопутствующее процессу продажи психологическое давление на потенциального покупателя. Плюс готовность делать скидки (или псевдоскидки) от первоначально чересчур завышенных цен. Плюс снижение себестоимости за счет в первую очередь не слишком качественного ассортимента или невысокой ответственности за товар (сервиса, гарантий). Плюс отсутствие нацеленности продавца на долгосрочный результат, на формирование своего "имени фирмы", своей долгосрочной репутации. Замена её фамильярностью с покупателями. Голословными повторяющимися утверждениями - заклинаниями (типа "я гарантирую") вместо реальных аргументов и фактов, тем более, документальных.

Такой подход характерен для не слишком умных (или чересчур хитрых) продавцов и направлен на не слишком умных покупателей (или находящихся в ситуации вынужденной ограниченности выбора).

"Западный" же подход ("стайерский") существует среди более умных и более культурных продавцов и направлен на таких же покупателей. Этот подход предполагает более полную информацию о товаре, более высокую ответственность за него, более высокое качество представляемого товара и в то же время - более высокие и менее "торгуемые" цены. Продавцы "знают себе цену", делают себе "имя", рассчитывая на долгосрочную привязанность покупателей (они никогда не дадут объявление типа "организация предлагает:", но всегда укажут в нем имя своей организации, независимо от его известности), они вообще не слишком увлекаются рекламой (не навязывают свой товар или услуги) и не стараются "пускать пыль в глаза".

То есть, разница, в первую очередь интеллектуальная и культурная, говоря прямо.

Но, поскольку не слишком грамотных и не слишком разборчивых потребителей в любом обществе в несколько раз больше, то и торговцев "восточного типа" ("спринтеров"), соответственно, тоже в разы больше... Причем, их соотношение поэтому же очень различное в развитых и развивающихся странах, что и дает основание называть эти типы торговли по географическому принципу, где каждый из них больше встречается, а не по интеллектуальному, что было бы гораздо обиднее. Хотя "западный" подход (стайерский) более соответствует "западной" религиозной философии христианского Нового завета: "И так во всём, как Вы хотите, чтобы с Вами поступали люди, так и Вы с ними поступайте". Но в то же время, вполне западные теории брэнда и брэндинга, заключающиеся, по сути, в раздувании спроса путем навязывания, внушения обществу неких придуманных мифов про товар, основаны, по сути, на обмане (пусть и красивом), и поэтому вполне соответствуют именно спринтерскому ("восточному") типу торговли.

Итак, оценивая любые советы по рекламе, привлечению потребителей, ценообразованию, организации торговли или услуг, читающему всегда полезно подумать, к какому типу стратегии торговли относится каждый автор? И разделяет ли сам читающий эту стратегию?

И если читатель относится к сторонникам торговли "западного" типа, то не стоит раздражаться или спорить с авторами, дающими советы о том, как обдурить (говоря прямо) покупателей - советы этого автора в этом случае не для Вас! Этот автор прав в своей "экологической" нише и со своими советами он сделает более успешный бизнес в своей среде покупателей. И не получит никого из Ваших!